Cómo Incrementar las Ventas de Manera Extraordinaria

Objetivo:

Dotar a los participantes de los conocimientos, habilidades y destrezas para identificar las oportunidades de crecimiento acelerado de las ventas, preparar un plan consistente y robusto, y ejecutar para lograr resultados de respuesta rápida.

Dirigido a:

Personas con la responsabilidad de incrementar las ventas y la rentabilidad en las empresas: Presidentes, vicepresidente, directores y gerentes  de ventas y mercadeo  y gerentes generales.

Contenido:

1.      Insatisfacción con los niveles de ventas

a.       Empresas ganadoras, perdedoras e indiferentes: Ejercicio individual y en equipos.

b.      Estimando el potencial de ventas y rentabilidad de su empresa

c.       Descubriendo causas que impiden que logre su potencial de ventas

d.      Una hoja de ruta para ventas extraordinarias

2.      Evolución del mercado y la comercialización

a.       Principales tendencias

b.      Consumidor, comercio y comprador

c.       Ventas y canales de distribución

d.      Propuesta de valor y modelos de negocios: el poder de la esfera

e.      Caso de análisis:

3.      Aceleración de las ventas

a.       Exploración

b.      Planeación

c.       Ejecución

d.      Caso XXX: Sirve de base a las secciones siguientes.

4.      Exploración

a.      Evaluación del desempeño de la empresa

                                                               i.      Total compañía: valor y unidades

                                                             ii.      Ventas por clientes: unidades

                                                            iii.      Análisis financiero por categoría

b.      Análisis de los consumidores

                                                               i.      Hábitos y Costumbres. Actitudes.

                                                             ii.      Frecuencia de Compra. Lugares de Compra. Tamaños. Precios.

                                                            iii.      Conocimiento. Imagen. Preferencia. Compra.

                                                           iv.      Sensibilidad al Precio.

c.       Análisis de la competencia

                                                               i.      Estrategias y principales prácticas comerciales

                                                             ii.      FODA

                                                            iii.      Portafolio de Categorías, condiciones de ventas y ciclo comercial

                                                           iv.      Perfil general del talento gerencial y del personal comercial. Personal de apoyo de la competencia

                                                             v.      Tendencia de la compañía y de sus principales categorías.

                                                           vi.      Clientes - principales, leales y disgustados – y detalle de planes de apoyo por clientes

                                                          vii.      Análisis de las participaciones de mercado

d.      Evaluación de la mezcla de mercadeo

                                                               i.      Propuesta de valor de la empresa y las marcas

                                                             ii.      Análisis de precios

                                                            iii.      Análisis de distribución

5.      Planeación:

a.       Identificación de las oportunidades, puntos ciegos y vulnerabilidades

b.      Concepción de movimiento de ataque, defensas y contraataques

                                                               i.      Producto

                                                             ii.      Canal

                                                            iii.      Ingeniería de Productos

                                                           iv.      Capacidad de Planta.

                                                             v.      Gastos Fijos

                                                           vi.      Análisis de Portafolio

c.       Movimientos ganar-perder/perder

d.      Movimientos para ganar mercado y proteger mercado

e.      Plan de Ventas:

                                                               i.      Técnicas de Ventas: ¿?

                                                             ii.      Cobros

                                                            iii.      Actividades de Siembra. Distribución. Exhibición.

                                                           iv.      Planes de Desarrollo

                                                             v.      Plan de Ataque clientes y/o regiones específicas.

                                                           vi.      Plan de Entrenamiento a la fuerza de ventas (Enfoque)

                                                          vii.      Uso de incentivos en ventas.

6.      Ejecución

a.       Equipos de trabajo y liderazgo

b.      Intensión estratégica

c.       Medición y ajuste

7.      Hoja de ruta para aplicar en su empresa

Facilitador:

Miguel Angel Ramirez, MAE, MS

Especialista en  comercialización integrada, mercadeo global y administración de categorías.

Trabajó en Colgate Palmolive por 19 años, ocupando importantes posiciones en diferentes países de América y Asia, entre las cuales se destacan: Gerente General de Colgate Palmolive en El Salvador, Director de Mercadeo de Filipinas y Director Asociado de Desarrollo de Negocios Globales con sede en Nueva York.

Ha realizado proyectos de asesoría con importantes empresas nacionales e internacionales. 

Egresado de la Maestría en Administración de Empresa y la Maestría en Economía de la Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra con honores.

Informaciones Generales

Inicio: jueves 22 de abril de 2010, hotel Clarión

Duración: 16 horas

Horario: 6:00 p.m. a 10:00 p.m.

Para mayor información:

Tel.: (809) 412-1211    Fax: (809) 334-5441

www.intelecta.com.do    diplomados@intelecta.com.do