Una de las decisiones estratégicas fundamentales de cualquier negocio es la conformación y el alcance de su fuerza de ventas. Su efectividad es uno de los eslabones clave del desempeño de una empresa, porque los vendedores manejan uno de los activos críticos de todo negocio: Los clientes.

Una fuerza de ventas efectiva constituye una ventaja competitiva formidable porque no sólo asegura el logro del potencial de mercado actual, sino también contribuye al éxito futuro. Un equipo de ventas efectivo maximiza el volumen de venta y la rentabilidad asociada, para unas condiciones de mercado y un portafolio de productos o servicios dados. Un equipo deficiente limita los volúmenes de venta, disminuye la rentabilidad mediante descuentos excesivos y cuentas incobrables, y restringe el crecimiento futuro del negocio al entorpecer la introducción de nuevos productos.

Factores que limitan las ventas

Frecuentemente, los gerentes generales consideran que su fuerza de ventas no logra los niveles de ventas que la empresa puede alcanzar de acuerdo a su potencial de mercado. Esta situación se manifiesta año tras año al momento de definir el presupuesto de esa área. Ellos esperan volúmenes de ventas más altos que los establecidos por su departamento comercial. Mientras que este último establece porcentajes de crecimiento conservadores, proyectando un crecimiento natural que preserva las deficiencias de la organización actual.

Mas que discutir acerca del monto del presupuesto, los gerentes generales deben preguntar cuáles son los obstáculos al logro del potencial de ventas de la compañía. Los obstáculos que escuchamos con más frecuencia están relacionados con:

1. El personal, metodología de venta y los sistemas de remuneración e incentivo.

2. La organización, los procesos y gestión de ventas.

3. El ambiente externo, la competencia y la estrategia de la empresa.

Desarrollo de una Fuerza de Ventas Efectiva

El camino para desarrollar una fuerza de ventas efectiva inicia con el entendimiento de la situación de la empresa, con un diagnóstico integral del área que permita preparar un plan de mejoramiento.

Para alcanzar el potencial de mercado de la empresa, se requiere de un rediseño del área que defina claramente:

• El perfil adecuado de los vendedores por segmento de cliente, la metodología de ventas a seguir y los modelos de gestión.

• Las rutas de los vendedores, el esquema de remuneración e incentivo y los indicadores a medir, así como el modelo de supervisión, los procesos internos y los niveles de servicio.

• Los segmentos de clientes y cuentas prioritarias, así como los productos/servicios y los canales de mayor importancia.

• Los modelos de trabajo macro y micro, así como las rutinas de trabajo de las personas involucradas.

Cambiar las viejas prácticas

Claro, si solamente hacemos el diseño, todo se va a quedar igual. Es necesario implementarlo y construir esta nueva organización de ventas. Realizar los nuevos modelos de trabajo significa cambiar la cultura de la organización. Para transformar la forma de actuar de las personas, y más aún de las organizaciones, debemos romper los viejos hábitos y sustituirlos por nuevas rutinas de trabajo.

El cambio toma tiempo y la desesperación es un enemigo fatal. El programa de implantación debe guiar y soportar el cambio como cuando un padre enseña a montar bicicleta a su hija. Las lecciones aprendidas en la reestructuración de empresas dejan claramente establecido que no basta con entrenar a los colaboradores en las nuevas prácticas, hay que tomarlos de la mano y mostrarle cómo se hace; ayudarlos a levantarse cuando caen; motivarlos cuando se desaniman y guiarlos cuando están perdidos. Asimismo, hay que convencer a los que dudan, persuadir a los que se oponen y neutralizar a los que conspiran.

Construir una fuerza de ventas efectiva es un proceso complejo que requiere de conocimiento, pasión y perseverancia. Los líderes visionarios con el coraje para emprender este proceso cosecharán beneficios extraordinarios que representan la diferencia entre fracasar, sobrevivir y triunfar.

Para mayor información, favor escribir a [email protected] o llamar al 809-412-1211.