Una de las competencias fundamentales que todas las personan deben desarrollar es vender. No se trata de trabajar en ventas, sino de saber cómo persuadir a otras personas para que se comporten como deseas, aunque trabajes en funciones internas de una organización o seas un profesional independiente.
Todos vendemos, pero pocos hemos desarrollado la capacidad de vender de manera efectiva. A pesar de haber recibido talleres, charlas y discursos sobre ventas y sus derivados, el personal en contacto con el cliente de muchas empresas, y en específico entidades financieras, comunicaciones y detallistas, se resiste a vender. Aunque ahora el personal detalla las características o los requisitos de los productos, su comportamiento sigue siendo reactivo y no pregunta las necesidades del cliente.
Muy pocos seres humanos compran de manera racional. Las decisiones de compra son emocionales, luego buscamos los argumentos para justificar la decisión tomada. Entonces, para vender debemos apelar a los beneficios emocionales y luego a los racionales. Recuerda la forma como tu compañero o compañera justificó la compra de ese costoso artículo.
Todavía en compañías con fama de tener una cultura de ventas, como seguros y detallistas de automóviles, los vendedores recitan las características de los productos, en vez, de centrar sus esfuerzos en destacar los beneficios emocionales.
Vender es persuadir a los demás para conseguir lo que quieres. Vender es fácil, una vez que vences el temor al rechazo. Piensa en la cantidad de veces que has persuadido a otras personas o la infinidad de veces que has comprado. Aprende de tu propia experiencia y la de los demás.
Desarrolla tu capacidad de vender y estarás mejor preparado para lograr el ascenso que te han negado, iniciar el negocio con que sueñas o conquistar a la pareja que anhelas.
