Desarrollo de una Fuerza de Ventas Efectiva

Lorenzo Vicens, Ph.D

El camino para desarrollar una fuerza de ventas efectiva inicia con el entendimiento de la situación de la empresa, con un diagnóstico integral del área que permita preparar un plan de mejoramiento. En los diagnósticos de empresas que realizamos, normalmente encontramos muchas situaciones conocidas, pero no probadas. Es decir que, a pesar de que la gerencia sospecha y habla del tema, no actúa porque carece de pruebas y las excusas así como las verdades a medias le hacen dudar. De igual forma, frecuentemente hallamos las causas del desempeño inferior que hasta el momento eran desconocidas. Normalmente estas causas pasen desapercibidas porque son producto de la interacción de varios de los factores como mencionamos anteriormente.

Para alcanzar el potencial de mercado de la empresa, se requiere de un rediseño del área que defina claramente:

1. El perfil adecuado de los vendedores por segmento de cliente, la metodología de ventas a seguir y los modelos de gestión.
2. Las rutas de los vendedores, el esquema de remuneración e incentivo y los indicadores a medir, así como el modelo de supervisión, los procesos internos y los niveles de servicio.
3. Los segmentos de clientes y cuentas prioritarias, así como los productos/servicios y los canales de mayor importancia.
4. Los modelos de trabajo macro y micro, así como las rutinas de trabajo de las personas involucradas.

En fin, se necesita un diseño que armonice todos estos elementos y alinee la organización para lograr el nivel de ventas buscado.