Cómo Construir el Futuro de su Empresa

Lorenzo Vicens, Ph.D.

El proceso de planificación estratégica tiene como objetivos diseñar y construir el futuro de su empresa. No termina con la preparación de un plan, hay que hacerlo realidad, implementarlo. Por eso, se habla de gestión estratégica. En este artículo explico de manera sencilla el proceso que he utilizado para trabajar con empresas de diversos tipos y tamaños.

El proceso de diseño debe ser objetivo, realista, abierto y participativo. Más que producir un documento, debe servir para lograr un lenguaje común y sentido de compromiso entre los principales ejecutivos y áreas funcionales en relación al futuro de la empresa.

Normalmente, abordo este proceso como una investigación y búsqueda de explicaciones y soluciones. Me gusta formar un equipo conformado por los ejecutivos clave de la empresa, apoyados por analistas para que hagan el recopilen los datos y realicen los análisis pertinentes, y aclarar las reglas de juego: Realizar análisis objetivos y realistas en búsqueda de la verdad, y desarrollar planteamientos innovadores y fundamentados a partir de los hallazgos.

Los trabajos y responsabilidades se distribuyen entre los miembros del equipo. Normalmente, inicio los análisis por el área financiera, desempeño actual e histórico, ya que muestra dónde hacer énfasis en el análisis de las demás áreas funcionales. La búsqueda de explicaciones a los indicadores financieros del negocio lleva a cuestionar la situación de clientes y consumidores, mercados y competidores, proveedores y las principales tendencias.

Pregunto, ¿cómo han evolucionado las ventas a los principales clientes o segmentos de clientes? ¿Cuál es el nivel de satisfacción y cuáles sus principales quejas y requerimientos? Igualmente, indago sobre la situación financiera y competitiva de los principales competidores actuales y futuros, sobre todo, conocer qué ofrecen a sus clientes. Los indicadores financieros también muestran el impacto de los cambios externos como la situación económica local o internacional, regulaciones, cambios sociales y culturales, así como otras tendencias externas.

Una vez tenemos una idea de la situación de la empresa y su entorno. Pregunto a los propietarios y gerentes generales cuáles son sus principales preocupaciones, frustraciones y deseos. También pido que describan como quieren que funcione la empresa en el futuro para hacerme una maqueta mental, un modelo de actuación futuro de la empresa.

Ahora si es posible evaluar el desempeño de las áreas funcionales de la empresa, contra el modelo que hemos esquematizado, y determinar el avance de las iniciativas y proyectos en marcha, así como su relevancia dado el actual ambiente de negocios actual. En este punto, es importante El equipo de gerentes debe entender las conclusiones y resumir los asuntos estratégicos clave que enfrenta el negocio.

Aunque durante los análisis se van identificando potenciales oportunidades de mejoras de ingresos, beneficios y operación, al concluir esta fase, se inicia la búsqueda de oportunidades para incrementar los ingresos y mejorar la rentabilidad, nuevas promesas de valor y novedosos modelos de negocios, y mejoras en los procesos y programas de ventas y mercado. Frecuentemente, se identifican muchas oportunidades de crecimiento, la clave es elegir y priorizar aquellas de mayor potencial en el corto y largo plazo.

En mi práctica, suelo preparar una declaración de estrategia, describiendo los objetivos de largo plazo, el alcance de la oferta, mercados y segmentos, las ventajas competitivas actuales y por desarrollar, así como la lógica estratégica que une estos componentes.

Finalmente, utilizo un mapa de crecimiento, en tres horizontes de tiempos, para resumir y organizar las principales iniciativas para lograr el incremento esperado de los ingresos, tomando en cuenta el presente y el futuro del negocio. Por otra parte, debemos definir los cambios en las capacidades organizacionales que requieren estas iniciativas y determinar los tiempos de implementación y las fechas en que deben estar disponibles. El mapa es complementado con una descripción detallada de las iniciativas de crecimiento y las capacidades requeridas, incluyendo personal responsable y calendario de implantación. Como los planos de un edificio, este mapa guía el proceso de construcción del futuro de su empresa.

Mente y manos a la obra

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