Estrategias y Planes

El propósito del proceso de planificación estratégica es diseñar y construir el futuro de su empresa. No termina con la preparación de un plan, hay que hacerlo realidad, implementarlo. Por eso, se habla de gestión estratégica.

El proceso de diseño debe ser objetivo, realista, abierto y participativo. Más que producir un documento, debe servir para establecer un lenguaje común y sentido de compromiso entre los principales ejecutivos y áreas funcionales en relación al futuro de la empresa. En general, este ejercicio debe ser abordado como una investigación en búsqueda de explicaciones y soluciones.

Coordinamos la formación un equipo conformado por los ejecutivos clave de la empresa, apoyados por analistas para que se ocupen de recopilar los datos y realizar los análisis pertinentes. También es importante definir reglas de juego claras desde el inicio: El propósito es realizar análisis relevantes y realistas en búsqueda de la verdad, discutir y validar los hallazgos con los demás miembros del equipo y desarrollar planteamientos innovadores y fundamentados a partir de los hallazgos.

En nuestra experiencia, comenzar los análisis por el área financiera, desempeño actual e histórico, centra a los miembros del equipo en la realidad de la empresa y los indicadores financieros muestran dónde deben hacer énfasis en el análisis de las demás áreas funcionales. La búsqueda de explicaciones a los indicadores financieros del negocio lleva a cuestionar la situación de clientes y consumidores, mercados y competidores, proveedores y las principales tendencias. Surgen preguntas como: ¿Cuál ha sido el comportamiento de las ventas a los principales clientes o segmentos de clientes? ¿Cuál es el nivel de satisfacción y cuáles sus principales quejas? ¿Cuál es la situación financiera de los principales competidores?

Los indicadores financieros también muestran el impacto de los cambios externos como la situación económica local o internacional, regulaciones, cambios sociales y culturales, así como otras tendencias externas.

Una vez el equipo tiene una idea clara de la situación de la empresa y su entorno, preguntamos a los propietarios y gerentes generales cuáles son sus principales preocupaciones, frustraciones y deseos. También pido que describan como quieren que funcione la empresa en el futuro para hacerme una maqueta mental, un modelo de actuación futuro de la empresa.

En este punto es posible evaluar el desempeño de las áreas funcionales de la empresa contra un estándar, establecido por el modelo que se ha esquematizado, así como determinar el avance y relevancia de las iniciativas y proyectos en marcha, dado el actual ambiente de negocios. Es importante que el equipo de gerentes entienda y comparta las conclusiones de los análisis, y resuma los asuntos estratégicos clave que enfrenta el negocio.

Al completar la fase de análisis, el equipo está listo para preparar una declaración de estrategia, describiendo los objetivos de largo plazo, el alcance de la oferta, mercados y segmentos, las ventajas competitivas actuales y por desarrollar, así como la lógica estratégica que une estos componentes. Esta declaración enmarca las iniciativas para mejorar los ingresos y llama la atención sobre las capacidades organizacionales que deben otorgar una ventaja competitiva a la organización.

Aunque durante los análisis se van identificando potenciales oportunidades de mejora, el próximo paso es definir y seleccionar las iniciativas con mayor potencial para incrementar los ingresos de manera rentable: Nuevas promesas de valor, cambios en el modelo de negocios, así como mejoras en los procesos y programas de ventas y mercado. Frecuentemente, el equipo identifica muchas oportunidades de crecimiento, la clave es elegir y priorizar aquellas de mayor potencial en el corto y largo plazo. A seguidas, el equipo determina los cambios en las capacidades organizacionales que requieren estas iniciativas, así como los tiempos de implementación y las fechas de entrega.

Finalmente, utilizamos un mapa de crecimiento, en tres horizontes de tiempos, para resumir y organizar las principales iniciativas seleccionadas para alcanzar el incremento esperado de los ingresos, tomando en cuenta el presente y el futuro del negocio, así como las mejoras requeridas en las capacidades organizacionales. Vale la pena destacar que, muchas veces, la implementación de las mejoras en las capacidades es un prerrequisito para lograr el crecimiento esperado de los ingresos. Este mapa es complementado con una descripción detallada de las iniciativas de crecimiento y las capacidades requeridas, incluyendo personal responsable y calendario de implantación. Como los planos de un edificio, este mapa guía el proceso de construcción del futuro de su empresa.

Para mayor información, favor escribir a [email protected] o llamar al 809-412-1211.